Online-Verkauf Schweiz

E-commerce en Suisse : les canaux de vente utiles à tout commerçant en ligne

27. juillet 2020 8:54

Qui tient une boutique en ligne doit aussi s’intéresser aux divers canaux et stratégies de vente. Malheureusement, la plupart des gérants ne font souvent qu’effleurer en surface ces deux questions. Pour garantir le succès de sa boutique virtuelle sur le marché suisse, il est pourtant indispensable d’avoir une bonne vue d’ensemble des canaux de vente existants et d’adopter une stratégie commerciale adéquate.

Stratégie commerciale

Il est peu probable que l’exploitation d’une boutique en ligne sans objectif ni programme s’avère fructueuse à long terme. Si vous voulez vendre vos produits sur internet, il faut vous demander comment vous souhaitez les proposer, à quelle clientèle, sous quelle forme et à quel prix. Cela ne va pas sans connaître le marché cible à qui vous désirez vous adresser. Connaissez-vous sa taille et les concurrents qui y opèrent ?

Les stratégies de vente font toujours partie du plan marketing. Considérez-les comme un processus dynamique, ce qui signifie que vous devriez toujours les adapter à la situation actuelle. À plus forte raison dans l’univers du commerce en ligne, où l’efficacité des canaux de vente et des options publicitaires varie souvent. Il est ainsi recommandé de vérifier si la stratégie en vigueur est compatible avec votre réalité.

Aperçu des canaux de vente en Suisse

Par canal de vente, on entend en principe les circuits de distribution pouvant servir à écouler vos produits. Mais pour vendre en Suisse, il ne faut pas limiter la recherche de canaux à l’univers virtuel. Le monde réel offre également divers moyens permettant aux commerçants en ligne de distribuer leurs articles. Outre les nombreuses voies habituelles, il existe aussi des approches très individuelles pour que vos produits finissent entre les mains de votre clientèle. Tout dépend des articles que vous commercialisez, de votre budget, de votre créativité et de votre stratégie marketing.

Votre boutique en ligne est un canal de vente directe en soi. En effet, c’est là que le client finit par passer commande. De nombreux autres canaux sont plutôt indirects, car ils ont d’abord un caractère purement informatif et redirigent vers votre boutique.

Ci-après, nous vous présentons quelques-uns des canaux de vente connus qui pourraient s’avérer pertinents pour votre activité.

Moteurs de recherche (référencement organique)

De nombreux gérants de boutiques en ligne considèrent les moteurs de recherche comme le canal de vente le plus attractif. Beaucoup s’efforcent donc de faire figurer leur commerce parmi les dix premiers résultats de recherche organique (SEO). On ne peut en effet pas nier qu’un bon référencement mène de nombreux clients potentiels vers leur boutique en ligne. Cependant, bien se classer parmi les résultats de recherche organique requiert de nos jours un solide savoir-faire et, souvent, des efforts considérables.

Afin de tirer le meilleur parti possible de ce canal, il est indispensable d’optimiser votre boutique pour les moteurs de recherche. Si vos propres connaissances en la matière sont limitées ou inexistantes, parvenir à bien positionner vos produits et votre boutique peut engendrer des coûts. Actuellement, on ne peut plus considérer le SEO comme un canal de vente gratuit, notamment car les entreprises concurrentes déploient souvent des moyens conséquents pour figurer en tête de liste.

Malgré tout, en Suisse, vous ne devriez pas négliger ce canal pour la vente en ligne. L’idéal est d’implémenter le SEO comme élément de votre marketing mix. Toutefois, évitez de tout miser sur cet outil.

Moteurs de recherche (référencement payant)

L’adversaire du référencement organique (SEO) est le référencement payant (SEA). Il s’agit d’acheter auprès de moteurs de recherche comme Google ou Bing des mots-clés spécifiques, qui sont facturés en fonction du nombre de clics. Le tarif de chaque clic dépend du nombre d’entreprises concurrentes ainsi que du prix maximal qu’elles et vous êtes disposés à débourser. Selon la férocité de vos compétiteurs, il peut être significativement plus élevé ou plus bas.

Le référencement payant, en tant que partie du canal de vente exploitant les moteurs de recherche, peut rapidement générer d’importants chiffres d’affaires, dans la mesure où un budget correspondant est prévu et où les mots-clés mis en avant renvoient à des pages répondant aux besoins de votre clientèle. De nombreux clients qui souhaitent acheter un article précis cliquent souvent sur les annonces. Le SEA possède donc un potentiel élevé dans un grand nombre de cas.

Réseaux sociaux

Aujourd’hui, les réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter ou Instagram comptent de nombreux adeptes. Évidemment, les entreprises ont identifié la valeur de ces plateformes et les exploitent depuis pour commercialiser et distribuer leurs produits.

L’utilisation des réseaux sociaux demande une sensibilité et un doigté certains. Une bonne image d’entreprise, des contenus adaptés au groupe cible et, bien sûr, des produits attractifs stimuleront à coup sûr vos ventes. À l’inverse, des textes dénués de passion et un style inadapté à la clientèle recherchée peuvent, dans le pire des cas, nuire à la réputation de l’entreprise et susciter des commentaires désobligeants.

Les réseaux sociaux sont aussi souvent utilisés comme canal de vente auprès des clients déjà acquis. Les personnes qui ont déjà passé commande dans votre boutique en ligne et qui vous suivent sur l’une de ces plateformes se laissent remarquablement séduire par ce biais. Par exemple, Facebook sert très souvent à fidéliser les clients. En effet, vous pouvez non seulement y recommander à vos fans (et acheteurs) des produits, mais aussi partager avec eux des contenus leur apportant une valeur ajoutée.

Plateformes commerciales

La plupart des novices en e-commerce doivent un jour décider s’ils souhaitent également proposer leurs produits sur une ou plusieurs plateformes commerciales en ligne comme Amazon, eBay ou Google Shopping. De telles plateformes peuvent doper à grande échelle les ventes en ligne en Suisse, pour autant que les prix des articles soient concurrentiels.

Certains gérants de boutiques en ligne considèrent les frais à engager avec scepticisme. Dans la plupart des cas, cette méfiance est pourtant injustifiée, car elle met de côté le fait que ce canal de vente permet d’éviter de nombreuses autres frais de marketing. Bien sûr, il faut prendre garde à ce que les marges ne soient pas au final intégralement grignotées par les coûts engendrés par une politique tarifaire adéquate.

Le désavantage des plateformes commerciales est que vous êtes soumis aux règlements et algorithmes propres à chacune. Les processus déterminant l’apparition d’un produit sur le site de vente ne sont pas toujours transparents. Il est donc judicieux d’aussi utiliser d’autres canaux de distribution afin de ne pas dépendre uniquement de ces plateformes

Marketing par e-mail

Les e-mails sont devenus un canal de vente en ligne classique. Aujourd’hui encore, une newsletter bien tournée peut faire s’envoler le chiffre d’affaires des gérants de boutique.

Cependant, mener une campagne de marketing par e-mail implique de respecter certains aspects juridiques. Il n’est par exemple plus permis d’acheter des adresses e-mail au hasard et d’ensuite leur envoyer des courriers à l’aveuglette. Néanmoins, si vos clients ou visiteurs vous autorisent à les informer par e-mail, cet instrument peut s’avérer un canal de distribution précieux.

Parrainage entre clients

Les clients eux-mêmes représentent un canal de vente particulièrement intéressant. En effet, les personnes qui ont passé commande dans votre boutique en ligne et qui sont satisfaites de leur achat sont susceptibles de recommander votre site à d’autres personnes. Pour favoriser le bouche-à-oreille, il suffit d’offrir un avantage tant aux clients actuels que potentiels. On peut imaginer que les deux parties reçoivent chacune un montant fixe ou pourcentage de rabais à faire valoir sur leur prochaine commande.

Pour mener à bien ce parrainage entre clients, vous pouvez par exemple glisser un bon contenant un code à l’intérieur des colis que vous expédiez. Le nouveau client n’a alors plus qu’à saisir le code pour bénéficier de l’avantage..

De telles actions promotionnelles sont particulièrement attractives, car leurs coûts sont plutôt faibles et les probabilités de conclure de nouvelles ventes augmentent.

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